Myyntityössä voidaan hyödyntää monenlaisia malleja ja prosesseja: on ratkaisumyyntiä, strategista myyntiä, voidaan myydä konsepteja, myyntiä voidaan lähestyä asiakaslähtöisesti, jne. Eri mallit ja myyntistrategiat toimivat myynnin työkaluina, joita oikein hyödyntämällä päästään tehokkaammin ja varmemmin tahdottuun lopputulokseen. Loogista eikö totta?
Mikään malli tai strategia ei kuitenkaan itsessään saa aikaan onnistuneita kauppoja, vaan tarvitaan näitä työkaluja käyttäviä välikäsiä, ihmisiä.
Olen ollut viime aikoina kiinnostunut matematiikasta. Remontoimme parhaillaan taloa ja ruokapöydän päälle tuleva kolmen valaisimen ryhmä noudattaa kultaisen leikkauksen mittasuhteita. Kaavoissa on kivaa struktuuria ja tehtävien ratkaisu tuottaa kiksejä.
Lukioaikoina olin erityisen kiinnostunut geometriasta ja trigonometriasta, logiikassa olin suorastaan surkea. Myyntityöstä on kuitenkin löydettävissä enemmän logiikan kuin geometrian tai trigonometrian lainalaisuuksia, vaikka kai myyntiprosessin voisi kuvata jonkinlaisena geometrisena kuvionakin.
Jos A, niin B
Perinteisen logiikkanäkemyksen mukaan myyntityön kaava voisi näyttää esimerkiksi tältä:
Jos A, niin B
A= Myyjällä on hyvä tuote.
B= Asiakas ostaa tuotteen.
Jos A, niin B:
Jos myyjällä on hyvä tuote, niin asiakas ostaa tuotteen.
A: myyjällä on hyvä tuote
Siis B asiakas ostaa tuotteen
Myyntiprosessi noudattaa vain harvoin perinteisen logiikkanäkemyksen mukaista etenemistä alkuehdoista johtopäätökseen. Inhimillisistä syistä myyntiprosessi on usein varsin polveileva ja prosessin etenemiseen vaikuttaa myös myyjän ja asiakkaan välinen dynamiikka.
Välillä dynamiikka toimii sulavasti ja joskus osapuolet eivät löydä toisiaan lainkaan. Milloinkaan ei voi tietää, millaiseen tilanteeseen yhteydenotto tulee. Onko jompikumpi osapuolista kiireinen? Väsynyt? Onnellinen? Peruspessimisti vai uudelle avoin? Tällöin tilannetaju ja vastapuolen tilanteen ymmärtäminen auttaa.
Loogisesti etenevään myyntiprosessiin on ujutettava tilannekohtaisia mausteita, kuten esimerkiksi huumoria tai tilastotietoa. Tilannehallintaa ja sosiaalisia taitoja voi niitäkin opiskella – tiettyyn rajaan asti. Liian opeteltu ja manööverimäinen käyttäytyminen huomataan nopeasti ja voi pahimmassa tapauksessa kääntyä itseään vastaan. Puhdas henkilökemioiden toimivuus onkin ensisijaisen tärkeää henkilökohtaiseen kontaktointiin perustuvassa myynnissä.
Kun pelaa peliä omalla persoonallaan, saa kokea niin onnistumiset kuin myyntityön ajoittaisen raakuuden hyvin henkilökohtaisesti.
Parhaimmillaan myyntityö on onnistumisten ilotulitusta vahvistaen tunnetta, että asioita on tehty oikein. Henkilökohtainen tunnetila on looginen jatke aikaisemmista tapahtumista. Jokaisen tulisi kokea onnistumisen tunteita sopivin väliajoin, sillä onnistumiset ruokkivat motivaatiota ja tekemisen meininki pysyy yllä.
Loogiseen ajatteluun voi turvautua myös vastoinkäymisen kohdatessa: loogisella päättelyllä voi löytää oppimisen paikat ja epäonnistumiseen johtaneet syyt.
Hyvässä paketissa monta osaa
Kun työtä tehdään henkilökohtaisella tasolla, on luotettava oman tiedon, taidon ja persoonan voimaan. Tähän kun lisätään arvot, moraali ja motivaatio kasassa on melko hyvä paketti. Asioiden ja tekojen välisen loogisuuden ymmärrys täydentää pakettia entisestään.
Kuulun itse siihen ihmisryhmään, joka ei osaa olla mitään muuta kuin mitä on. En useinkaan tiedosta vieväni myyntiprosessia eteenpäin loogisesti, vaikka tosiasiassa toiminkin niin. Oma toiminta tuntuu olevan automatisoitua persoonan päsmäröidessä päällimmäisenä ja logiikan piileskellessä jossain siellä alla. Kun laskelmoivuus ja toiminnan loogisuus hetkessä tuntuvat vierailta, on vain luotettava omaan persoonaan ja viehätysvoimaan.
Jos A, niin B
A= Aurinko paistaa ja on lomaa
B= Hyvä kesäfiilis
Jos A, niin B:
Jos aurinko paistaa ja on lomaa, niin on hyvä kesäfiilis
Siis B: On hyvä kesäfiilis!!
Maria Ahvenniemi
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti