Myyntityössä voidaan hyödyntää monenlaisia malleja ja prosesseja: on ratkaisumyyntiä, strategista myyntiä, voidaan myydä konsepteja, myyntiä voidaan lähestyä asiakaslähtöisesti, jne. Eri mallit ja myyntistrategiat toimivat myynnin työkaluina, joita oikein hyödyntämällä päästään tehokkaammin ja varmemmin tahdottuun lopputulokseen. Loogista eikö totta?
Mikään malli tai strategia ei kuitenkaan itsessään saa aikaan onnistuneita kauppoja, vaan tarvitaan näitä työkaluja käyttäviä välikäsiä, ihmisiä.
Olen ollut viime aikoina kiinnostunut matematiikasta. Remontoimme parhaillaan taloa ja ruokapöydän päälle tuleva kolmen valaisimen ryhmä noudattaa kultaisen leikkauksen mittasuhteita. Kaavoissa on kivaa struktuuria ja tehtävien ratkaisu tuottaa kiksejä.
Lukioaikoina olin erityisen kiinnostunut geometriasta ja trigonometriasta, logiikassa olin suorastaan surkea. Myyntityöstä on kuitenkin löydettävissä enemmän logiikan kuin geometrian tai trigonometrian lainalaisuuksia, vaikka kai myyntiprosessin voisi kuvata jonkinlaisena geometrisena kuvionakin.
Jos A, niin B
Perinteisen logiikkanäkemyksen mukaan myyntityön kaava voisi näyttää esimerkiksi tältä:
Jos A, niin B
A= Myyjällä on hyvä tuote.
B= Asiakas ostaa tuotteen.
Jos A, niin B:
Jos myyjällä on hyvä tuote, niin asiakas ostaa tuotteen.
A: myyjällä on hyvä tuote
Siis B asiakas ostaa tuotteen
Myyntiprosessi noudattaa vain harvoin perinteisen logiikkanäkemyksen mukaista etenemistä alkuehdoista johtopäätökseen. Inhimillisistä syistä myyntiprosessi on usein varsin polveileva ja prosessin etenemiseen vaikuttaa myös myyjän ja asiakkaan välinen dynamiikka.
Välillä dynamiikka toimii sulavasti ja joskus osapuolet eivät löydä toisiaan lainkaan. Milloinkaan ei voi tietää, millaiseen tilanteeseen yhteydenotto tulee. Onko jompikumpi osapuolista kiireinen? Väsynyt? Onnellinen? Peruspessimisti vai uudelle avoin? Tällöin tilannetaju ja vastapuolen tilanteen ymmärtäminen auttaa.
Loogisesti etenevään myyntiprosessiin on ujutettava tilannekohtaisia mausteita, kuten esimerkiksi huumoria tai tilastotietoa. Tilannehallintaa ja sosiaalisia taitoja voi niitäkin opiskella – tiettyyn rajaan asti. Liian opeteltu ja manööverimäinen käyttäytyminen huomataan nopeasti ja voi pahimmassa tapauksessa kääntyä itseään vastaan. Puhdas henkilökemioiden toimivuus onkin ensisijaisen tärkeää henkilökohtaiseen kontaktointiin perustuvassa myynnissä.
Kun pelaa peliä omalla persoonallaan, saa kokea niin onnistumiset kuin myyntityön ajoittaisen raakuuden hyvin henkilökohtaisesti.
Parhaimmillaan myyntityö on onnistumisten ilotulitusta vahvistaen tunnetta, että asioita on tehty oikein. Henkilökohtainen tunnetila on looginen jatke aikaisemmista tapahtumista. Jokaisen tulisi kokea onnistumisen tunteita sopivin väliajoin, sillä onnistumiset ruokkivat motivaatiota ja tekemisen meininki pysyy yllä.
Loogiseen ajatteluun voi turvautua myös vastoinkäymisen kohdatessa: loogisella päättelyllä voi löytää oppimisen paikat ja epäonnistumiseen johtaneet syyt.
Hyvässä paketissa monta osaa
Kun työtä tehdään henkilökohtaisella tasolla, on luotettava oman tiedon, taidon ja persoonan voimaan. Tähän kun lisätään arvot, moraali ja motivaatio kasassa on melko hyvä paketti. Asioiden ja tekojen välisen loogisuuden ymmärrys täydentää pakettia entisestään.
Kuulun itse siihen ihmisryhmään, joka ei osaa olla mitään muuta kuin mitä on. En useinkaan tiedosta vieväni myyntiprosessia eteenpäin loogisesti, vaikka tosiasiassa toiminkin niin. Oma toiminta tuntuu olevan automatisoitua persoonan päsmäröidessä päällimmäisenä ja logiikan piileskellessä jossain siellä alla. Kun laskelmoivuus ja toiminnan loogisuus hetkessä tuntuvat vierailta, on vain luotettava omaan persoonaan ja viehätysvoimaan.
Jos A, niin B
A= Aurinko paistaa ja on lomaa
B= Hyvä kesäfiilis
Jos A, niin B:
Jos aurinko paistaa ja on lomaa, niin on hyvä kesäfiilis
Siis B: On hyvä kesäfiilis!!
Maria Ahvenniemi
keskiviikko 29. toukokuuta 2013
keskiviikko 22. toukokuuta 2013
Vinkkejä Nykypäivän Salapoliisin ammattitaidon ylläpitämiseen
Salapoliisin työ on vaikeaa mutta kiinnostavaa. Sanotaan, että hyvä etsivä on kärsivällinen, tarkka ja hyvin koulutettu. Hän on tietoinen, että ratkaisu löydetään vähäistenkin johtolankojen avulla. Samalla hän on valmis toimimaan ja käyttämään kekseliäisyyttään joka hetki.
Alalla pitkään toimineet ovat oppineet käyttämään erilaisia menetelmiä selvittämään asioiden perinpohjaisia syitä ja keksimään vaihtoehtoja ratkaisuihin.
Nykypäivän salapoliisityötä tehdään muun muassa yrityskehityspalveluiden parissa.
Salapoliisikaan ei toimi kenttätyössään yksin, vaan hänellä on tukiverkostonsa. Sherlock Holmesilla oli luottoystävä ja tuki tohtori Watsonista, kun taas nuorten rakastama Viisikko liikkui aina ryhmässä. Liekö tässä taustalla se, että salapoliisien on syytä myös testauttaa ajatuksiaan muilla ihmisillä, ja luottaa tukiverkoston ammattitaitoon ja monialaiseen osaamiseen. Yhdessä ratkaisut ovat entistä kekseliäämpiä!
Salapoliisin työtäkin pitää harjaannuttaa, jotta ammattitaito pysyy yllä. Tässä on muutamia harjoituksia Nykypäivän Salapoliisiksi halajaville tai sen parissa työskenteleville.
Pidä aistit valppaina! Harjoittele tekemään päätelmiä ihmisten äänen ja puhetavan perusteella sekä kiinnitä huomiota erilaisiin tuntomerkkeihin. Tee havaintokykyäsi ja ongelmanratkaisukykyäsi kehittäviä harjoituksia, jotta aistit pysyvät valppaina. Salapoliisin on myös hyvä pitää hyvää huolta omasta jaksamisestaan ja vireystasostaan.
Jäljittäminen: Jäljittele mielessäsi toisen henkilön elämänkertomusta ja kuuntele tarkkaan mitä hänellä on sanottavaa. Poimi tarinasta matkan varrelta kiinnostavia jälkiä, joihin kannattaa kysyä tarkennusta. Voi löytää jotain olennaista ratkaisujen kannalta. Näitä ”jalanjälkiä” voivat olla erilaiset rajapintojen väliset asiat, kuten vapaa-ajan kiinnostuksen kohteet, erilaiset harrasteet, substanssissa olevat ystävät ja tuttavat sekä verkostot.
Todistusaineisto: Päättele jäljistä, mistä oikein on kyse. Harjoittele löytämään lukemattomien kysymysten perusteella se ”punainen lanka”. Yhdistä jäljet ja tee päätelmiä.
Mutta mikä on kaikkein tärkeintä Nykypäivän Salapoliisille, jotta päästään positiiviseen tulokseen? Auta tutkittavaa päättelemään itse oikea reitti ja löytämään ”se punainen lanka”.
Kesäterveisin,
Nykypäivän Salapoliisin työtä harjoittava Kirsi Mattila
torstai 16. toukokuuta 2013
Kokeilemalla koheltaen
Kansallisen innovaatioverkoston InnoExperimentin Kokeilemalla kehittämisen opas rohkaisee nimensäkin mukaisesti nopeisiin testauksiin ja protoiluihin.
Uutena (yli)innokkaana verkoston suunnittelija luen opasta kuin viimeistä päivää: ’… lähdetään siitä ajatuksesta että kaiken menestyvän liiketoiminnan taustalla on eri tavalla toimimista. Jokainen ymmärtää että kukaan ei opi luistelemaan tai uimaan lukemalla kirjoja vaan menemällä jäälle ja veteen. Vasta menemällä veteen oppii sen kontekstin lainalaisuudet. Vasta kokeilu synnyttää tarvittavan, tiedon, ymmärryksen ja kokemuksen. Samalla lailla, aidosti uutta, strategisesti suunniteltua toimintaa ja tarjoamia ei synny suunnittelemalla vaan kokeilemalla kehittäen. Vasta kokeilut synnyttävät toimintasuunnitelman, ei päinvastoin.’
Kokeilukulttuuri on nostanut päätään viime vuosina ja se näkyy myös toisessa työmaassani Tapahtumalataamo-hankkeessa, jossa kehitämme Seinäjoen seudun pk-kokoluokan tapahtumia. Tapahtumalataamon ajatuksena on uusien käyttäjälähtöisten tapahtumien suunnittelu ja pilotointi.
Peruspessimistinä ja perfektionistina sanat heittäytyminen, kokeilu tai protoilu eivät suoranaisesti kuulu sanavarastooni. Mitä jos mokaa? Mitä ihmiset ajattelee? Koitan sulkea nuo ajatukset mielestäni, epäonnistuminenkin on nyt vaihtoehto.
14.3.2013 Helsinki
Innovaatioverkoston järjestämässä Innovaatiotyökalupäivässä harjoitellaan THINKKIT-työkalujen käyttöä Ideone Oy:n johdolla. Olen jo aikaisemmin tiiraillut kyseisen paketin sisältöjä etsiessäni sopivaa toimintamallia hankkeemme työpajojen toteutukseen.
Haukoin henkeäni kun konsultti Liina vetäisi pakasta Thinkkitin pelilaudan; näin jo sieluni silmin, kuinka asukastapaamisemme täyttää eloisa puheensorina ja uusista tapahtumaideoista palavat silmät. Tämän minä haluan, maksoi mitä maksoi!
19.3.2013 Jalasjärvi
Olen tuunannut alkuperäisestä GPS Enterprise -työkalusta oman versiomme uusien tapahtumaideoiden käyttöön. Uusia tapahtuma-aihioita lähdetään miettimään erilaisten teemojen kautta: kaikille avoin, kestävä kehitys, nuorten ehdoilla, some-ulottuvuus, Ikääntyminen, osallistaminen jne. Työpajan ikärakenne on hajanainen ja mukana myös nuorisovaltuustolaisia.
Ensimmäisen 15 minuutin jälkeen tapahtumakehittäjä Osku Ketola heittää merkitsevän katseen: Päivi, tämä on liian vaikea malli. Tajuan välittömästi, että tätä hän yritti minulle sanoa kauniisti jo päivällä. Muokkaamme mallia lennosta ja riennämme auttamaan trendimeressä pyristelevien urheiden asukkaiden pariin. Haastavasta tilanteesta huolimatta asukkaat yllättävät meidät hienoilla innovatiivisilla tapahtuma-aihioillaan.
9.4.2013 Seinäjoki
Pääsiäisenpyhät ovat antaneet meille armonaikaa speksata uudelleen työpajan sisältöjä. Tällä kertaa lähdemme liikkeenne hyvin konkreettisista asioista: tapahtumapaikka, sisältö, kohderyhmä, roolitus, arvo jne. Löysin hienot hymynaamatarrat Tiimarista, paljon hienommat kuin Ideonen konsulteilla oli.
Tapahtumakehittäjä Ketolan aloittaessa innostavan alustuksensa olen hyvillä mielin, vaikka edellisen työpajan virhearviointini kalvaakin edelleen mieltäni. Hetken kuluttua on minun vuoroni ja briiffaan osallistujille työapajan ensimmäisen osuuden. Nyt ideoidaan p*****e. Hieman nahkaisen ensimmäisen kierroksen jälkeen homma alkaa rullata, ihmiset nauravat. Mahtavaa, ajattelen mielessäni, uskallan tulla huomennakin töihin.
Päivi Alaniska
kirjoittaja on toiminut Innovaatioverkoston suunnittelijana ja Tapahtumalataamo-nimisen hankkeen projektipäällikkönä helmikuusta 2013 lähtien
Uutena (yli)innokkaana verkoston suunnittelija luen opasta kuin viimeistä päivää: ’… lähdetään siitä ajatuksesta että kaiken menestyvän liiketoiminnan taustalla on eri tavalla toimimista. Jokainen ymmärtää että kukaan ei opi luistelemaan tai uimaan lukemalla kirjoja vaan menemällä jäälle ja veteen. Vasta menemällä veteen oppii sen kontekstin lainalaisuudet. Vasta kokeilu synnyttää tarvittavan, tiedon, ymmärryksen ja kokemuksen. Samalla lailla, aidosti uutta, strategisesti suunniteltua toimintaa ja tarjoamia ei synny suunnittelemalla vaan kokeilemalla kehittäen. Vasta kokeilut synnyttävät toimintasuunnitelman, ei päinvastoin.’
Kokeilukulttuuri on nostanut päätään viime vuosina ja se näkyy myös toisessa työmaassani Tapahtumalataamo-hankkeessa, jossa kehitämme Seinäjoen seudun pk-kokoluokan tapahtumia. Tapahtumalataamon ajatuksena on uusien käyttäjälähtöisten tapahtumien suunnittelu ja pilotointi.
Peruspessimistinä ja perfektionistina sanat heittäytyminen, kokeilu tai protoilu eivät suoranaisesti kuulu sanavarastooni. Mitä jos mokaa? Mitä ihmiset ajattelee? Koitan sulkea nuo ajatukset mielestäni, epäonnistuminenkin on nyt vaihtoehto.
14.3.2013 Helsinki
Innovaatioverkoston järjestämässä Innovaatiotyökalupäivässä harjoitellaan THINKKIT-työkalujen käyttöä Ideone Oy:n johdolla. Olen jo aikaisemmin tiiraillut kyseisen paketin sisältöjä etsiessäni sopivaa toimintamallia hankkeemme työpajojen toteutukseen.
Haukoin henkeäni kun konsultti Liina vetäisi pakasta Thinkkitin pelilaudan; näin jo sieluni silmin, kuinka asukastapaamisemme täyttää eloisa puheensorina ja uusista tapahtumaideoista palavat silmät. Tämän minä haluan, maksoi mitä maksoi!
19.3.2013 Jalasjärvi
Olen tuunannut alkuperäisestä GPS Enterprise -työkalusta oman versiomme uusien tapahtumaideoiden käyttöön. Uusia tapahtuma-aihioita lähdetään miettimään erilaisten teemojen kautta: kaikille avoin, kestävä kehitys, nuorten ehdoilla, some-ulottuvuus, Ikääntyminen, osallistaminen jne. Työpajan ikärakenne on hajanainen ja mukana myös nuorisovaltuustolaisia.
Ensimmäisen 15 minuutin jälkeen tapahtumakehittäjä Osku Ketola heittää merkitsevän katseen: Päivi, tämä on liian vaikea malli. Tajuan välittömästi, että tätä hän yritti minulle sanoa kauniisti jo päivällä. Muokkaamme mallia lennosta ja riennämme auttamaan trendimeressä pyristelevien urheiden asukkaiden pariin. Haastavasta tilanteesta huolimatta asukkaat yllättävät meidät hienoilla innovatiivisilla tapahtuma-aihioillaan.
9.4.2013 Seinäjoki
Pääsiäisenpyhät ovat antaneet meille armonaikaa speksata uudelleen työpajan sisältöjä. Tällä kertaa lähdemme liikkeenne hyvin konkreettisista asioista: tapahtumapaikka, sisältö, kohderyhmä, roolitus, arvo jne. Löysin hienot hymynaamatarrat Tiimarista, paljon hienommat kuin Ideonen konsulteilla oli.
Tapahtumakehittäjä Ketolan aloittaessa innostavan alustuksensa olen hyvillä mielin, vaikka edellisen työpajan virhearviointini kalvaakin edelleen mieltäni. Hetken kuluttua on minun vuoroni ja briiffaan osallistujille työapajan ensimmäisen osuuden. Nyt ideoidaan p*****e. Hieman nahkaisen ensimmäisen kierroksen jälkeen homma alkaa rullata, ihmiset nauravat. Mahtavaa, ajattelen mielessäni, uskallan tulla huomennakin töihin.
Päivi Alaniska
kirjoittaja on toiminut Innovaatioverkoston suunnittelijana ja Tapahtumalataamo-nimisen hankkeen projektipäällikkönä helmikuusta 2013 lähtien
torstai 2. toukokuuta 2013
Muista asiakaslähtöisyys tuotekehityksessä
Asiakasymmärryksen ja asiakasyhteyksien merkitys tuote- ja palvelukehityksessä on ensiarvoisen tärkeää.
Ensin on hyvä selvittää, keitä ovat oman yrityksesi asiakkaat. Mieti myös, keitä ovat oman yrityksesi koko arvoketjun osapuolet eli ne kumppanit ja sidosryhmät, joita tarvitset pystyäksesi tuottamaan tuotteita ja palveluita joita myyt. Entä ne kumppanit joita tarvitset, jotta asiakkaasi voi ostaa, käyttää ja saada hyötyä tuottamastasi tuotteesta tai palvelusta omassa toiminnassaan?
Mitä enemmän tiedät asiakkaistasi, sen parempi. Kun sinulla on ymmärrys asiakkaistasi, tiedät mikä heitä motivoi ja miten he toimivat. Mitkä ovat asiakkaan vaatimukset, tarpeet, odotukset ja toiveet? Entä mikä on asiakkaan saama hyöty ja miten tuotteesi tai palvelusi tuottaa lisäarvoa asiakkaalle? Miksi asiakas ostaa, mikä saa asiakkaan ostamaan?
Asiakasta voi ja tulee hyödyntää tuotekehityksessä. Asiakasarvo, tuotteen/palvelun käyttökelpoisuus ja uudet ratkaisut löytyvät, kun tekee yhteistyötä asiakkaan kanssa. Asiakas ei tosin vaadi kehitysharppauksia ja uusia innovaatioita, vaan ainoastaan tuoteparannuksia. Konekirjoittajakaan ei aikanaan olisi osannut vaatia näyttöä ja tulostinta pöydälleen työnsä helpottamiseksi ja nopeuttamiseksi, vaan olisi pyytänyt vain parempaa kirjoituksen korjausmenetelmää.
Kun otat asiakkaan mukaan tuotekehitykseen, niin muista myös kuunnella häntä. Suunnittele tuotettasi/palveluasi yhdessä asiakkaan kanssa. Vinkki: Tee suunnittelu ja tuotekehitystyö asiakkaan kanssa laskutettavan työn ohessa. Tuotteesi käyttäjiltä saat palautetta, mitä et voi saada mistään muualta.
Myös menetettyjen asiakkaiden ja hävittyjen tarjousten avulla saa arvokasta tietoa omasta tuotteesta ja tarjouksesta. Mieti mitä voisit oppia menetetyistä asiakkaista ja hävityistä tarjouksista vain kysymällä asiakkailta mitä voisit tehdä seuraavalla kerralla paremmin tai eri tavalla.
Kun tieto asiakkaista – keitä ja millaisia he ovat – on selvillä, on hyvä miettiä myös keitä ovat kilpailijoiden asiakkaat ja miten heistä voisi tulla sinun asiakkaitasi tulevaisuudessa.
Matti Taini
Ensin on hyvä selvittää, keitä ovat oman yrityksesi asiakkaat. Mieti myös, keitä ovat oman yrityksesi koko arvoketjun osapuolet eli ne kumppanit ja sidosryhmät, joita tarvitset pystyäksesi tuottamaan tuotteita ja palveluita joita myyt. Entä ne kumppanit joita tarvitset, jotta asiakkaasi voi ostaa, käyttää ja saada hyötyä tuottamastasi tuotteesta tai palvelusta omassa toiminnassaan?
Mitä enemmän tiedät asiakkaistasi, sen parempi. Kun sinulla on ymmärrys asiakkaistasi, tiedät mikä heitä motivoi ja miten he toimivat. Mitkä ovat asiakkaan vaatimukset, tarpeet, odotukset ja toiveet? Entä mikä on asiakkaan saama hyöty ja miten tuotteesi tai palvelusi tuottaa lisäarvoa asiakkaalle? Miksi asiakas ostaa, mikä saa asiakkaan ostamaan?
Asiakasta voi ja tulee hyödyntää tuotekehityksessä. Asiakasarvo, tuotteen/palvelun käyttökelpoisuus ja uudet ratkaisut löytyvät, kun tekee yhteistyötä asiakkaan kanssa. Asiakas ei tosin vaadi kehitysharppauksia ja uusia innovaatioita, vaan ainoastaan tuoteparannuksia. Konekirjoittajakaan ei aikanaan olisi osannut vaatia näyttöä ja tulostinta pöydälleen työnsä helpottamiseksi ja nopeuttamiseksi, vaan olisi pyytänyt vain parempaa kirjoituksen korjausmenetelmää.
Kun otat asiakkaan mukaan tuotekehitykseen, niin muista myös kuunnella häntä. Suunnittele tuotettasi/palveluasi yhdessä asiakkaan kanssa. Vinkki: Tee suunnittelu ja tuotekehitystyö asiakkaan kanssa laskutettavan työn ohessa. Tuotteesi käyttäjiltä saat palautetta, mitä et voi saada mistään muualta.
Myös menetettyjen asiakkaiden ja hävittyjen tarjousten avulla saa arvokasta tietoa omasta tuotteesta ja tarjouksesta. Mieti mitä voisit oppia menetetyistä asiakkaista ja hävityistä tarjouksista vain kysymällä asiakkailta mitä voisit tehdä seuraavalla kerralla paremmin tai eri tavalla.
Kun tieto asiakkaista – keitä ja millaisia he ovat – on selvillä, on hyvä miettiä myös keitä ovat kilpailijoiden asiakkaat ja miten heistä voisi tulla sinun asiakkaitasi tulevaisuudessa.
Matti Taini
Tilaa:
Blogitekstit (Atom)